Reklama
Dr Gorkan Ahmetoglu: Przeprowadzono już kilka badań na ten temat i wszystkie pokazują, że muzyka powoduje, że wydajemy więcej. Nie każdy rodzaj muzyki działa tak samo – zasadniczo cichsza, spokojniejsza i znajoma muzyka sprawia, że wpadamy w dobry nastrój i mamy ochotę wydać więcej. Jednak zbyt duża głośność lub nieodpowiedni gatunek może wywołać odwrotny skutek.
Reklama
Tak, to prawda. Szybsza muzyka nas pobudza, sprzyja działaniu i — według niektórych badań — również wydawaniu.A co z zapachami? Wiele sklepów ma swoją charakterystyczną woń. Czy to kolejna pułapka?
Działa to tak samo, jak w przypadku muzyki: przyjemny zapach ma sprawić, że poczujemy się bardziej komfortowo i wydamy więcej. Zapach, podobnie jak dźwięk, musi jednak pasować do oferowanego produktu. Jeśli sprzedajesz czekoladki, to twój sklep raczej nie powinien pachnieć jak kwiaciarnia.Subway pachnie bardzo charakterystycznie — czy sieciówki sztucznie wzmacniają swoje zapachy?
Tak. Weźmy na przykład Starbucksa: często wyczujesz go, zanim jeszcze zobaczysz. Nie sądzę, żeby kawa, którą tam parzą, była aż tak mocna. Myślę, że w jakiś sposób intensyfikują jej zapach. Innym przykładem jest nowy Rolls Royce, który bardzo mocno pachnie skórą. Powoduje to, że klient w samochodzie poczuje się jak w domu, co pozytywnie wpływa na sprzedaż.Jeśli pójdę do Starbucksa, poczuję zapach tego, co tam serwują i nabiorę na to ochoty. Czy to sposób na przywiązanie klienta do konkretnej marki?
Nie do końca. Skojarzysz tę woń z pyszną kawą, co spowoduje, że poczujesz się lepiej. Pozytywne emocje sprzyjają wydawaniu. Z punktu widzenia ewolucji, powonienie jest nam potrzebne do oceny jakości produktu. Sprzedawcy to wykorzystują, kupując nasze zaufanie ładnymi zapachami.
Reklama
Typową zagrywką jest umieszczenie wszędzie napisów „WYPRZEDAŻ", by nas otumanić. Dzięki temu decyzje podejmiemy automatycznie, bez zastanowienia. Przecież nie da się dokonać rozsądnego wyboru, będąc bombardowanym tak dużą ilością informacji. Często też tuż przy wejściu do sklepu znajdziemy słodkości: owoce lub słodycze, które mają wprawić nas w dobry nastrój, poza tym rozmieszczenie przedmiotów często kupowanych pod wpływem impulsu po całym sklepie i w okolicach kasy sprawia, że ludzie więcej i dłużej kupują, a jednocześnie sprawia fałszywe wrażenie, że zakupy dobiegają już końca. Ważne są też barwy i oświetlenie.
Polub nasz fanpage VICE Polska i bądź na bieżąco
Czy klienci zdają sobie z tego wszystkiego sprawę?
Większość z nich nie jest tego świadoma. A nawet jeśli są na te sztuczki wyczuleni, nie mogą im nie ulec. Ludzki mózg w kwestiach praktycznych, takich jak zakupy, opiera się na intuicji, nie na racjonalnym myśleniu. Sygnały dochodzące ze środowiska tylko kierują go na odpowiednie tory.Nawet wiedząc, że rzeczy przy kasie ustawione są tak, byśmy kupowali je nieświadomie, i tak to zrobimy.
Nie mamy na to wpływu, nie da się kontrolować instynktu — to zbyt duży wysiłek. Gdybyś cały czas miał unikać wszystkich chwytów marketingowych, prawdopodobnie nie mógłbyś prowadzić normalnego życia.