Zo krijg je altijd je zin

Vind je het lastig om mensen te overtuigen van jouw gelijk? Lukt het je vaak niet om je zin te krijgen?

Jouw probleem, maat, is dat je het helemaal verkeerd aanpakt. Wat jij nodig hebt zijn wat slimme tips van mensen die er hun beroep van hebben gemaakt om anderen over te halen. Om je op weg te helpen vroeg ik een hypnotherapeut, een gijzelingsonderhandelaar, een activist en een advocaat om tips om mensen te overtuigen, en zo je zin te krijgen.

Darren Marks is de oprichter van Harmony Hypnotherapy, een hypnotherapiekliniek in Londen. Hij is een expert in hypnose en neuro-linguïstische programmering.

Als je iemand wil overtuigen is het volgens mij het belangrijkst om diegene naar de dingen te laten kijken van de buiten- en de binnenkant. Als je dat vogelperspectief hebt, kan je nieuwe dingen leren, en andere lessen trekken uit ervaringen dan wanneer je naar de situatie kijkt door je eigen ogen; je zit er te diep in, het is te emotioneel, te moeilijk.

Wanneer mensen naar mij toekomen gaat het er niet zozeer om dat ik ze aan mijn kant wil krijgen, maar meer om dat ze aan hun eigen kant moeten staan. De mensen die naar mij komen zitten bijna altijd met een innerlijk conflict. Als ze bijvoorbeeld willen stoppen met roken, is er altijd een deel van de persoon die wil stoppen, en een ander deel dat niet wil stoppen – anders zouden ze geen afspraak maken bij iemand als ik. Een belangrijk onderdeel van het proces is iets wat ik een innerlijke onderhandeling zou noemen. Ik vraag de cliënt om te visualiseren, om het deel van henzelf voor te stellen dat wil stoppen en het andere deel dat niet wil stoppen, en die delen met elkaar te laten praten en een manier laten bedenken om verder te komen.

Je moet ook een bepaalde band hebben met iemand voordat je ze kan overtuigen, dus als mensen voor het eerst bij me komen is die afspraak vooral bedoeld om elkaar te leren kennen en zodat zij weten wat ik doe en hoe het werkt, want ze moeten zich echt op hun gemak voelen voor hypnotherapie om te werken. Dus moet je een soort van vrienden worden met mensen en een goede band opbouwen. Dat is altijd de eerste stap. Als je dat eenmaal gedaan hebt, bieden mensen meestal weinig weerstand.

De hypnotische ervaring is een natuurlijke staat. Als je ooit hebt zitten dagdromen of verzonken bent geweest in een film of boek, dat is in essentie wat hypnose is. In veel opzichten lijkt het op meditatie, maar wat echt belangrijk is, is wat je doet als je in die relaxte staat bent. Dat innerlijke onderhandelingsproces is een stuk makkelijker om te doen als je relaxed bent dan wanneer je geagiteerd en boos op jezelf bent. Doordat je in de juiste gemoedstoestand bent, kan je perspectief veranderen. Overtuigen draait allemaal om het veranderen van perspectief. Als je je perspectief op iets verandert en het totaal anders voelt, kan je gedrag en je mening ook veranderen.

David Ryan was een onderhandelaar bij gijzelingen en coördinator van onderhandelaars voor New Scotland Yard en werd ook getraind door de FBI. Tegenwoordig traint hij de raad van bestuur van grote bedrijven om zichzelf te beschermen tegen afpersing en andere crises.

Het eerste wat je moet doen is identificeren met wie je te maken hebt. Er zijn veel persoonlijkheidstypes, maar de twee meest voorkomende zijn emotioneel betrokken personen en instrumenteel betrokken personen. Een instrumentele crimineel is kalm en beheerst en weet precies wat zijn opties zijn en probeert deze in te zetten voor zijn gewin. Het heeft geen zin om emotionele taal tegen deze persoon te gebruiken. Een emotioneel betrokken persoon is iemand die aan het einde van zijn Latijn is, en op het punt staat te breken, dus die zou je op een andere manier behandelen. Ze zijn erg prikkelbaar, ze zijn in een situatie die niet normaal voor ze is en ze luisteren niet naar logica. Dus logica toepassen gaat niet werken totdat je laat zien dat je ze kan kalmeren en dat je door de woorden en de toon die je gebruikt kan aangeven dat je begrijpt waarom ze in deze situatie beland zijn.

Zodra je op dat punt bent gekomen kun je invloed beginnen op te bouwen, wat tot overtuiging leidt. Het is een veel langzamer proces met een crimineel die instrumenteel is.
Als je iemand probeert te overtuigen is het ook belangrijk te begrijpen wat hun situatie is. Het gaat om perspectief en realiteit. Het is bijvoorbeeld makkelijk een crimineel te overtuigen die denkt dat hij alle touwtjes in handen heeft, maar die vanuit het andere gezichtspunt gezien, helemaal niet de controle heeft die hij denkt te hebben.

Maar zoals met alle gevallen van overtuiging in het leven, kan je het beste iemand anders dan jezelf gebruiken om hen te overtuigen, omdat jij het autoritaire figuur bent. Als ik in het bedrijfsleven zat, zou ik mijn klanten gebruiken als ambassadeurs om mensen te overtuigen het bedrijf te gebruiken. Bij gijzelaarsonderhandelingen of huiselijke interventie zou ik de dader gebruiken om zichzelf te overtuigen dat hij of zij moet veranderen. Want als jij als persoon met autoriteit direct probeert te overtuigen, is het mogelijk dat je faalt. Het gaat erom dat de persoon in kwestie zichzelf moet overtuigen.

Will McCallum is een doorgewinterde milieuactivist en voormalig politiek adviseur bij Greenpeace UK. Zijn recentste campagne richtte zich op bedrijven die wegwerpflesjes verkopen, om hen over te halen om hun plastic voetafdruk drastisch te verminderen.

De beste manier om iemand te overtuigen is door hun aandacht te trekken, maar dat kan best lastig zijn, dus hen zover krijgen dat ze met je praten kan de eerste stap zijn om ze te overtuigen. Soms doen we dat door te mailen of bellen. En soms doen we dat door een betonnen standbeeld van 2,5 ton voor hun deur te droppen. Maar hoe dan ook is hun aandacht trekken de eerste stap. De volgende is om heel, heel duidelijk te zijn over wat het is waar je over wilt praten. In plaats van een heel lange lijst te hebben van dingen die niet echt logisch zijn of verwarrend zijn, moet je ervoor zorgen dat het glashelder is wat je wil dat zij doen.

De volgende stap is om het op zo'n manier te presenteren dat zij het begrijpen. Veel mensen die wij proberen over te halen hebben nog nooit van de dingen gehoord waar wij het over willen hebben. Je moet een probleem presenteren in de taal van degene waar je het tegen hebt, of dat nou met een economisch argument is, of dat je praat over het imago van het bedrijf – net zoals je je boodschap anders zou brengen als je met je oma praat dan wanneer je met een vriend bent.

Het is ook belangrijk dat je er niet vanuit gaat dat de mensen waarmee je praat precies weten waar je het over hebt. Je publiek kennen en weten wat hen aanspreekt is geen speciale vaardigheid – iedereen kan het. Dat geldt ook voor alledaagse situaties – je kan er bijvoorbeeld niet vanuit gaan dat je collega's volledig op de hoogte zijn van dat ene dingetje waar jij gestrest over bent, dus als je opeens tegen hen uitvalt vatten ze dat misschien niet goed op. Duidelijk zijn in je communicatie is cruciaal.

Michael Wolkind is een strafrechtadvocaat, die zich heeft gespecialiseerd in ernstige misdaden en het hoger beroep.

Ik houd van een tegenstander die heel agressief is, want het is slechts een kwestie van tijd tot ik door zo iemand heen prik en alle vaart eruit haal. Om overtuigend te zijn is het veel beter om rustig en redelijk en zo charmant mogelijk te zijn. Maar zelfs als je heel leuk bent, moet je altijd de controle houden.

In de rechtszaal wil ik dat de jury me aardig vindt; ik wil dat ze geloven dat wat ik zeg oprecht is. Zowel je woorden als je lichaamstaal zijn belangrijk, want de jury ziet alles wat je doet. Ze willen in je geloven – het is belangrijk dat ze niet denken dat je gewoon je eigen persoonlijkheid aan het projecteren bent, maar dat het echt is en verband houdt met de feiten. Als ik een bepaalde getuige extreem hard aanpak, zal ik de jury op subtiele wijze laten weten dat ik op andere momenten erg aardig ben. Daardoor zullen ze denken dat de getuige het verdiende, want kijk nou naar hem – hij is echt aardig.

Een andere overtuigingstechniek is om vooruit te lopen op de slechte onderdelen van je redevoering. In een rechtszaal zou ik vooruitlopen op de slechte karaktereigenschappen van een cliënt. In sommige gevallen houd ik een openingstoespraak, waarin ik vertel over alle verschrikkelijke misdaden, en tegen de tijd dat de jury daadwerkelijk doorkrijgt wat die allemaal zijn, zijn ze teleurgesteld dat het niet verschillende massamoorden zijn. Maak vroeg concessies, en op jouw voorwaarden. Maar de belangrijkste overtuigingsmethode blijft toch het bewijs zelf.