​Karaoke og magt: Sådan laver du business i Rusland og Asien

Du har en genial forretningsidé, som allerede er blevet taget godt imod af dine landsmænd, og nu er du klar til at indtage det store udland, hvor de rigtige penge er. Men har du styr på forretningsetiketten? Har du overvejet, hvilke kneb der skal til for at vinde en fintfølende japaner eller en mistroisk russer over på din side? Nej, det tænkte vi nok.

Men der er hjælp at hente, for vi har snakket med tre danskere, der hver især har erfaring med forretningsetikette i henholdsvis Kina, Japan og Rusland - tre markeder, du ikke kommer udenom, hvis du for alvor skal tjene penge uden for andedammen. Læs med, bliv klogere, og kom så afsted med dig - og medbring for guds skyld visitkortet, karaokeformen og en god undskyldning for at undgå "selskabsdamer".

Jakob Damsted Larsen eksporterer fødevarer fra Sydeuropa til Kina. Han har 15 års erfaring med at handle med kineserne.

Jeg har spist kogte røvhuller, grisetæer og livmødre, så ja, jeg har rejst rigtig meget i Kina som forretningsmand.

Det første, man skal vide, er, at man skal tage den mere med ro. Danskere har frygtelig travlt med at få lukket handlen, men kineserne tænker anderledes. De er utrolig gæstfri, og den gæstfrihed skal man give sig tid til at værdsætte frem for at blive irriteret over, at det udskyder processerne.

Kineserne vil gerne invitere dig indenfor, fortælle dig hvordan de lever og gøre dig klogere på deres kultur. Det er et meget stolt folk, og hvis du har så travlt, at du for eksempel må takke nej til en rundvisning, bliver de fornærmede.

Høflighedskultur og forretningsetikette er der ikke så meget af. I forhold til japanerne er kineserne meget mere afslappede - til tider på grænsen til det uprofessionelle. Her taler jeg af bitter erfaring. Derfor er det for eksempel fuldstændig afgørende, at der er 100% klarhed over betalingsbetingelserne.

Det passer, hvad du har hørt om kinesisk forretningskultur. Det er helt normalt, at man bliver inviteret med ud på karaokebar med "selskabsdamer" efter et veloverstået møde. Det skal man indstille sig på, for der er en klar forventning om, at man takker ja til invitationen, selvom man selvfølgelig selv kan bestemme, hvor langt man vil gå, hvis man tager med. "Jeg er lykkeligt gift" er en udmærket begrundelse for, hvorfor man ikke vil have damebesøg på hotelværelset.

Det er en fornøjelse at få besøg af kinesiske forretningsfolk i Europa. Kineserne gør sig ikke særlig umage for at sætte sig ind i lokale skikke, men til gengæld er de både begejstrede og villige til at bruge penge, når de kommer på besøg. Engang modtog vi en kinesisk forretningspartner, som havde Mont Blanc-guldfyldepenne med til hele medarbejderstaben. Fuldstændig unødvendigt, men unægtelig charmerende.

Den personlige relation er meget afgørende for kineserne. Og efter mange år med forretningsrejser i Kina er jeg nået frem til, at vi som danskere kunne lære noget på dette punkt. Vi kan godt tage os lidt bedre tid til at lære de mennesker at kende, som vi handler med.

Omvendt er tingene, specielt i det seneste årti, gået så stærkt i Kina, at de halter noget bagud, når det kommer til formaliteter.

Ethan Weisgard er japansk gift og ejer af virksomheden Japan Bridge, der uddanner danske virksomheder i mødet med den japanske forretningskultur.

Det første råd, jeg giver til danske forretningsfolk på vej til Japan, er, at deres kulturelle bagage ikke virker efter hensigten. De skal omstille sig.

I Danmark forsøger vi at udjævne forskellene på høj og lav, hvorfor vi i dag nærmest har afskaffet De-formen. Japan er i sammenligning et meget hierarkisk samfund, hvor det gælder om at respektere, at alle ikke er lige. Det er sværere, end det lyder, for danskerne hylder det uformelle.

Desuden skal man gøre sig det klart, at et forretningsmøde ikke er det samme i japanernes optik som i din. Du skal ikke forvente, at der bliver besluttet særlig meget på første møde - hvis overhovedet noget.

Møderne er til for at lære hinanden at kende, hvorefter japanerne trækker sig tilbage og tænker over tingene. De er meget mere konsensusorienterede end os danskere. Forretning i Japan tager generelt utrolig lang tid.

Høflighedskulturen og de ritualer, som man går igennem, ligger så dybt i japanerne, at de ikke er villige til at ændre på dem, blot fordi de laver forretninger med en vesterlænding. Det føles forkert, for akavet.

Det handler om at komme forberedt. Sæt dig ind i virksomheden og dens nøglemedarbejdere så du ved, hvem der er hvem. Og så er der visitkortet, som er uendeligt vigtigt. Ikke blot dit eget, men også dem, du modtager, som skal behandles med den ypperligste respekt.

Der er en historie om en amerikaner, som uden at tænke over det kom til at sidde og rense tænder med et visitkort, som han havde fået overrakt af en japaner. Han kom ikke hjem med en kontrakt.

Der sker gnidninger, fordi danskerne har et meget lavt høflighedsniveau, mens japanerne har et tilsvarende meget højt. Japanerne er fintfølende i forretningsøjemed, mens danskerne er mere resultatorienterede.

Lad mig give et eksempel. En gruppe danskere ankommer uforberedt til et japansk forretningsmøde og opfører sig, som de ville have gjort i Danmark. Japanerne smiler og er høflige, men efterfølgende bliver døren stille og roligt lukket i, og løbet er kørt - helt uden danskerne har bemærket, at det er gået galt. Det finder de først ud af, efter de er kommet hjem.

Desuden er der dresscoden og punktligheden, hvor danskerne på begge punkter får baghjul.

Helena Bollesen underviser danske virksomheder i russisk kulturtræning. Hun har tidligere drevet en skobutikskæde i Moskva med sin mand og arbejder i dag med økologisk landbrug i Rusland.

I Rusland er det bossen, der har magten, og han har ret - uanset om han tager fejl. Det at tabe ansigt er en meget større ting, end det er i Danmark. I Danmark tror vi, at vi er så globale og åbne, og så kommer vi med vores flade struktur og inkluderende management-metoder. Og vi har ingen idé om, hvordan det er at arbejde i et risikosamfund, hvor det er altafgørende, at man har sit på det tørre.

Tingene tager længere tid i Rusland. Det er land of opportunities, men det er også meget kompliceret at lave forretninger her. Proaktivitet er ikkeeksisterende. Som dansker kan man blive voldsomt frustreret over russernes mangel på initiativ. At tage selvstændige beslutninger uden at konsultere chefen er for mange russere fuldstændig utænkeligt - det er simpelthen for risikabelt, fordi du bliver fyret, hvis du gør noget forkert.

Hvis du vil have succes, skal du skabe tillid. I Danmark stoler vi på hinanden, men her er det lige modsat. Tillid skal opbygges, plejes og fortjenes, og den proces tager tid - lang tid. Du bliver nødt til at give lidt mere af dig selv. Inviter folk med ud at spise, fortæl lidt om dig selv og dit land. Mind dem om, at du kommer fra H.C. Andersens land - i Rusland kender alle hans eventyr. Vær nysgerrig på Rusland.

Relationsopbygning er nøgleordet. Fordi danskerne ikke bruger nok tid på at pleje relationer, synes russerne ikke, at vi er seriøse. De undrer sig over, hvad danskerne laver efter klokken 16. Og nej, det er ikke nogen undskyldning, at du har en badmintonaftale eller skal til bestyrelsesmøde i din datters børnehave - i Rusland kommer forretningerne altid først.

Russerne kan heller ikke forstå vores mangel på respekt. For en russer er status og magt en værdi i sig selv, man kan godt lide ideen om den stærke mand, mens vi i Danmark nedtoner de selvsamme værdier.

Og før du mødes med dine nye russiske forretningspartnere, så husk at klæd dig ordentligt på. Dresscoden er noget skarpere i Rusland, så hvis du vil tages alvorligt, skal du stramme slipset - og for kvinders vedkommende skal du huske at dresse op. Ellers rammer du igen nogle filtre, hvor folk ikke tror på dig.