Come convincere le persone a dirti quello che vuoi sapere

Simon Long, che costruisce motociclette in vetroresina a Melbourne, in Australia, non ha tempo per le amicizie tradizionali. "Mi fa tristezza il fatto che anche quando mi stanno simpatiche le persone, so che non potrò passare molto tempo con loro," dice. "Sono bloccato."

Long, che negli ultimi dieci anni si è trasferito per 14 volte, ha sviluppato un trucchetto per entrare in intimità. "Faccio una specie di giochetto mentale sulle persone che incontro," dice. Lo chiama "addestramento con il clicker," come per i cani e i cavalli: ogni volta che fai un click dai loro un biscottino, perciò imparano ad associare il suono al fatto di essersi comportati bene. Puoi anche rafforzare l'idea facendo un click ogni volta che fanno una cosa giusta.

Resa popolare da Karen Pryor negli anni Novanta, questa tecnica di addestramento funziona molto bene sugli animali. Ma funziona anche con le persone? È venuto fuori che i principi psicologici su cui si basa l'addestramento con il clicker sono stati esplorati inizialmente proprio sugli esseri umani. "Abbiamo adattato un concetto pre-esistente agli animali," dice Ken Ramirez, CEO del Karen Pryor Clicker Training. "Quindi senza dubbio può essere usato anche sulle persone." Il suono di per sé non ha niente di magico, nota Ramirez. Puoi "usare un occhiolino, un cenno del capo, o semplicemente qualcosa di facilmente percepibile" per rinforzare il comportamento. (E di sicuro se sei un essere umano potrebbero funzionare meglio di un clicker.)

Le "espressioni in stile clicker" di Long includono annuire, dire "sì" e anche schioccare la lingua quando le persone condividono dettagli personali. "Emetto un sacco di suoni che non sono vere parole, un po' come i d'oh di Homer Simpson," dice. Anche le pause sono tutte pensate. Quando la conversazione si blocca, Long sorride, guarda l'altra persona negli occhi, e aspetta. "È un segnale parte dell'addestramento che dice sono disposto a seguire la conversazione ovunque essa andrà a finire."

Secondo alcune ricerche, Long potrebbe avere ragione. "È sicuramente una tecnica utile a cambiare il nostro comportamento e quello degli altri," dice Alan Kazdin, professore di psicologia di Yale che tiene un corso su come cambiare il comportamento altrui. "Funziona sistematicamente, crea vere e proprie abitudini, e le ricerche dimostrano che può modificare il pensiero." Forse la tattica di Long si basa senza saperlo sul condizionamento operante, che essenzialmente sostiene che se le conseguenze di un'azione sono negative, probabilmente non la ripeteremo. Se sono positive, la ripeteremo.

Ecco i consigli di Kazdin per applicare questo metodo a una normale conversazione: spianate la strada per un'interazione intima modificando il vostro tono di voce o mostrandovi anche voi fragili. Questo è chiamato "l'antecedente". Non chiedete perché una persona si sente in un certo modo. Non impicciatevi. Cominciate a parlare. Fate domande gentili.

Quando la conversazione ha spiccato il volo, rinforzate la vostra presenza emotiva annuendo, avvicinandovi all'interlocutore; fate espressioni interessate, ditevi d'accordo, fate domande. Questa versione umana del clicking si chiama crafting. Dare particolare attenzione alle frasi dell'altro che cominciano con "io", per esempio "io penso", "io voglio", "io credo", fa sì che queste tornino più spesso.

Per Long, l'interazione perfetta è fatta di emozioni diverse, come la felicità, la tristezza e l'empatia. Bisogna cercare di rispondere anche alle emozioni della conversazione, non solo ai suoi contenuti. Non è una scienza esatta, ma comunque è troppo poco esplorata e utilizzata. Un sacco di persone "[a scuola] non hanno mai imparato ad ascoltare e rispondere," spiega Long.

Dopo un po', secondo la teoria, l'interlocutore rimarrà aperto anche se tu smetti di dare segnali. Arriverà il punto in cui si sentirà a suo agio a condividere con te i suoi sentimenti.

Il condizionamento funziona perché è sottile, e sembra creare un ambiente favorevole per l'interlocutore. Troppo spesso, ha osservato Long, cerchiamo di costringere le persone ad aprirsi, invece che usare una tecnica per convincerle. Ma la ricerca di Kazdin dimostra in più punti che questa seconda opzione funziona meglio.

Comunque, anche il condizionamento fatto bene non è sempre del tutto benefico. "Non a tutti fa bene, e non tutti vogliono aprirsi," dice Kazdin. Secondo la psicologia moderna scavare nel profondo può far sentire peggio le persone; a volte i sentimenti più nascosti stanno bene dove sono. "L'idea della catarsi ha i suoi lati positivi… Ma non per tutti."

Inoltre, per arrivare a un'autentica intimità, condizionare le persone perché si mettano a nudo non basta. Anche Long sa che ci sono dei lati negativi. "Molte persone mi considerano un amico fidato, ma io non penso lo stesso di loro," dice. Il condizionamento rapido può, a volte, rendere le relazioni molto volatili.

In conclusione, se il condizionamento può dare una sorta di intimità, per conoscersi bene non esistono scorciatoie. Kazdin cita il famoso dialogo dal musical Fiddler on the Roof: "Tu mi ami?" chiede il povero lattivendolo Tevye a sua moglie. Lei risponde che sono 25 anni che vivono insieme: "Se non è amore questo, cos'è l'amore?" Non c'è alcun trucco che possa fare la parte del tempo.

Questo articolo è tratto da Tonic.