Interviste sincere ad agenti immobiliari di Milano

A Milano c’è un argomento di conversazione che unisce chiunque: lo sconcerto per l’incessante aumentare dei costi delle case. Gli affitti continuano a salire e si confermano i più cari d’Italia, e il costo medio al metro quadro è di 5.898 euro all’acquisto.

C’entrano la gentrificazione e il fatto che sempre più appartamenti vengono predisposti agli affitti brevi, ovviamente. Ma anche, come riporta Politico, che “la popolazione della città è cresciuta di oltre il 10 percento negli ultimi dieci anni e che la domanda continua a superare la disponibilità di case a prezzi accessibili.”

In tutto questo, quasi sempre, per trovare una sistemazione ci sono loro: gli agenti immobiliari. Ho deciso di interpellarli per avere un parere da persone sul campo, ma non è stato semplice: ho ricevuto molte non risposte o “la richiamo tra dieci minuti” (per poi sparire) ad appuntamenti telefonici già concordati.

Con chi alla fine è stato disponibile abbiamo conversato di com’è lavorare in una delle città più care d’Europa, della loro professione e di annunci un po’ sopra le righe. Nella maniera più sincera possibile.

Le interviste sono state editate per questioni di spazio e chiarezza.

VICE: Ciao Viviana, partirei da qui: quali sono “gioie e dolori” di fare l’agente immobiliare a Milano?
Viviana: Partiamo dalle gioie: abbiamo clienti che arrivano da tutto il mondo, aiutati dal fatto che le nostre sedi sono molto vicine ai poli universitari che attirano studenti stranieri. 

Milano è fra le capitali europee, e anzi è ancora quella coi prezzi più bassi—se la si confronta con Parigi, Londra, Berlino. Nel senso che, per una clientela che può e vuole investire, in zone semicentrali ha dei prezzi accessibili. 

Invece, per chi ci vive, sono solo mal di pancia. È molto costosa. Da agenti, una delle cose peggiori con cui dobbiamo fare i conti è proprio la ricerca per clienti che hanno degli stipendi che sono nella media, onesti, ma che non sono non allineati ai prezzi delle locazioni. A Milano una persona che guadagna intorno ai 1500 euro non può viverci davvero bene.

Questo lo dici da agente immobiliare, o anche da persona che sta a Milano?
Lo dico da ambo le prospettive. Da agente immobiliare a volte fai pure i conti con le frustrazioni dei clienti, che purtroppo si ritrovano a uscire da quelle che sono le cerchie semicentrali, ad allontanarsi dalla comodità di un mezzo di trasporto diretto per cercare locazioni più basse. Quindi capita spesso che insieme a loro si studino i percorsi da fare ogni giorno per arrivare a lavoro. 

In comitiva, poi, è l’argomento principale, e mi capitano domande come: “Mi sento di sprecare soldi in affitto, è il caso che compri?” Che ha senso: perché la rata del mutuo è solitamente più bassa di quella del canone d’affitto a Milano. 

Secondo te quali sono le zone migliori su cui puntare?
In questo momento la zona est e zona nord-est. Casoretto, Lambrate, Zona Gorina, Turro, Martesana. Scendendo a sud-est, poi, c’è tutto lo scalo di Lodi che avrà una grandissima riqualificazione, e dove i prezzi delle case sono più accessibili. Il loro valore aumenterà col tempo.

Ti mai è capitato di pensare “mmmm, questo annuncio è un po’ assurdo,” fuori mercato?
Noi agenti immobiliari possiamo dare delle valutazioni assolutamente professionali e giuste al cliente che vende, delle forbici di valore. Però è sempre il cliente-venditore che decide il prezzo di uscita. Molti possono rifiutarsi: noi per esempio come politica aziendale non prendiamo immobili che sono assolutamente fuori prezzo rispetto alle quotazioni in zona.

Facciamo così: se io voglio comprare una casa ma ho un budget risicato, so che devo rinunciare a qualcosa. Mi faresti degli esempi pratici in questo senso?
Quello che io consiglio ai miei clienti è proprio di farsi una tabella: le cose a cui puoi rinunciare e le cose a cui assolutamente non vuoi rinunciare. Ti faccio un tipico esempio: “non posso proprio rinunciare al bagno finestrato, però mi posso accontentare di un primo piano.” I piani bassi costano meno: considera che sono, tendenzialmente, circa 10mila euro in più a piano. 

Ci sono agenzie immobiliari come la nostra che cercano di accompagnare il cliente a 360 gradi. Quindi cerchiamo di far risparmiare sul notaio, sul supporto tecnico, di smussare tutte le spese accessorie che comunque ci sono.

Quali sono, invece, le richieste più assurde che hai ricevuto? 
Purtroppo ce ne sono alcune in negativo: “no stranieri/neri,” “no coppie omosessuali,” “preferisco avere delle famiglie del nord e non famiglie del sud.” Alle volte ci sono anche situazioni riguardanti persone transgender, che si ritrovano ancora il deadname nei documenti a causa di una burocrazia troppo lenta.

Noi agenti immobiliari non educhiamo le persone, però possiamo decidere banalmente chi non avere come cliente. Con la mia agenzia, per mettere in luce queste situazioni, partecipiamo ai Pride di Milano organizzando dei talk. Da professionisti abbiamo il dovere di parlarne. Non se ne parla mai abbastanza.

Ora, non prenderla sul personale, però ammetto che chiamarvi a volte è un po’ avvilente. Nel senso che se non stai tutto il giorno a refreshare i siti non appena spunta un annuncio è un po’ un casino.
Per ogni appartamento che noi mettiamo in vendita recepiamo in media dai 50 ai 100 contatti. Una casa a Milano si vende ai primi dieci appuntamenti—ovviamente se è una casa in linea col mercato, attenzione.

E ti dirò di più: spesso capita di vendere le case prima ancora di andare in pubblicità, perché i clienti nel nostro database hanno la priorità. Se tu mi dici, “sto cercando un bilocale così, in questa zona, con queste caratteristiche,” lo trovo e sei già nel database, chiamo prima te. 

A proposito di richieste: ti è mai capitato che qualcuno abbia comprato una casa senza vederla perché aveva frettissima? 
Ne ho venduta più di una così. Sembra assurdo, ma è successo. La prima volta è capitato con una cliente all’estero che doveva rientrare subito dopo il lockdown e aveva assolutamente il bisogno di comprare un immobile. La premessa è stata, “Se non mi piace, me la rivendi.” Menomale che le è andata bene e le è piaciuta molto pure dal vivo.

VICE: Ciao Sergio, mi spiegavi che tu ti occupi di immobili in comuni confinanti a Milano e in alcune aree della città. Che differenze hai notato nella tua esperienza?
Sergio: A Milano vendi un appartamento anche in due, tre giorni o una settimana a prezzi che pensavi fossero cari; in provincia è un’altra storia, nel resto d’Italia ancora un’altra. Quindi la grossa differenza è la richiesta.

Ci sono tendenze che stai notando al momento?
C’è una maggiore predisposizione a trasferirsi dal centro verso la periferia o dal centro verso i comuni confinanti. Tu magari stai in una zona abbastanza centrale, hai un appartamento di tre locali che ora vale 450mila euro, ma è senza balconi o ha una esposizione non del tutto ottimale. Con quella cifra lì in periferia o nei comuni vicini compri qualcosa di molto più pregevole, magari con doppi servizi e un terrazzo.

È qualcosa che riguarda il post pandemia? 
La pandemia è stata lo spartiacque: non è più uguale la richiesta degli immobili, non è più uguale l’emozione della gente quando li viene a vedere, i tagli delle case sono stati modificati. Alcuni progetti realizzati prima della pandemia vanno totalmente rifatti. 

Capita anche di chiamare per un annuncio e di sentirsi dire che non vengono presi altri appuntamenti perché già ce ne sono troppi in coda. 
Recentemente avevamo un ottimo immobile in una buona zona: facevamo 15 appuntamenti al giorno. In 5 giorni da lunedì al sabato l’han vista più di 50 persone. Non era più gestibile la richiesta, era eccessiva. L’abbiamo venduto a un prezzo superiore di quello pubblicizzato. 

In generale, tu infili un appuntamento dietro l’altro, vai avanti-indietro-avanti-indietro e fai gli appuntamenti. Poi la proprietaria valuta le proposte, che accetta in base all’ammontare, alle modalità di pagamento, se subordinate al mutuo o meno. 

Adesso pare addirittura che ci sia questa tendenza a non voler aspettare proposte vincolate al mutuo.
Dipende da che tipo di casa hai. Se la puoi vendere in un attimo non la subordini al mutuo. Se è una casa che è ferma da tre/quattro mesi, e c’è qualcuno che la fa vincolata… l’accetti. 

Ma tu a fiuto capisci se una persona è interessata o meno, o comprerà?
La sensazione ce l’hai, ma non è detto che sia corretta. Ad esempio se ti chiedo: “Da quanto tempo stai cercando casa?,” e tu mi rispondi che stai cercando casa da tre anni o mi dici “guardi, questo è il primo appartamento che guardo,” mi vengono dei dubbi. 

Quando faccio vedere una casa alle persone, poi, solitamente chiedo, “Vuole vedere la cantina?,” Se dice no è perché non sarà mai interessata. Poi devi fare una qualificazione del cliente-acquirente. Cosa, quando, perché lo vuole, ha già parlato con la banca, i soldi ci sono? È la sommatoria delle piccole cose a farti capire se una persona è più o meno interessata e se può effettivamente comprare l’immobile.

Prima mi spiegavi, per l’appunto, che il mercato immobiliare è ciclico e oggi siamo in una fase di ripresa.
Ad esempio nel 2010-2011 non si vendeva davvero niente e chi comandava era l’acquirente. Se io su Milano ho un appartamento con più di 50 persone interessate, chi comanda al momento è il venditore. 

La domanda più inaspettata sul lavoro che ti è mai capitata? 
Una volta una coppia straniera era molto interessata a un attico: “A noi piace tantissimo, ma avremmo una richiesta: vorremmo dormirci una notte prima di decidere se acquistarlo o meno.” Non era mai successo. Allora lì, dopo aver parlato con la proprietà, abbiamo fatto un contratto di locazione della durata di una notte. Sono stati lì, ci hanno dormito, e poi la mattina dopo lo hanno acquistato.

VICE: Ciao Andrea, quali sono “gioie e dolori” di fare l’agente immobiliare in una delle città più care d’Europa? 
Andrea: Quando vedi i sorrisoni delle persone davanti al notaio è bello. È la fine di un percorso che magari è durato mesi. Facendo un minimo di sforzo, poi, immagino che il mercato qui sia più florido che da molte altre parti, con valori importanti che a volte sorprendono anche me.

Il contrappasso, se vuoi, è che per esempio adesso mi ritrovo in una delle nostre sedi e nella stessa via ci sono altre cinque agenzie. Credo che la competizione sia molto alta, se vogliamo annoverarla tra i contro.

Quali sono le tipologie di clienti con cui hai a che fare? 
Ci capita di trattare con alti manager o amministratori delegati che vengono da fuori Italia e con l’immobile spesso pagato dall’azienda. Poi ci sono gli studenti, che soprattutto da inizio giugno hanno bisogno di trovare una sistemazione in vista dell’inizio delle lezioni dopo il periodo estivo. E poi ovviamente non possono mancare le famiglie, ma anche gli under 36 che beneficiano dei tassi di interesse ai minimi storici (anche se più in generale adesso stanno aumentando).

A proposito di studenti: i prezzi delle stanze in affitto sono aumentati. Nella zona dalla mia università, stanze che nel 2014 costavano 400/500 euro al mese oggi costano anche 850. 
Tieni conto che non è esattamente nel nostro business quello dell’affitto stanze, però ne abbiamo concluse diverse. In uno stabile a pochissimi metri da Città Studi, per esempio, avevamo due tipologie di stanze, o a uso singolo o a uso doppio, e le cifre erano piuttosto importanti. I prezzi andavano, per l’appunto, dalle 750 alle 850 euro a uso privato.

Ogni tot esce un articolo che dice che Milano è la città dei single [il 44% nel 2022]. Da agente immobiliare noti questa cosa? C’è gente che magari compra un bilocale perché si è stancata di pagare un affitto?
Sì, capita eccome. Ci sono persone che fanno una esperienza più o meno temporanee in affitto per poi comprare, altre dirottano subito sull’acquisto. C’è anche gente che è in fase di divorzio o separazione—però in questo caso si parla più di affitti. 

Da agente ma anche come persona, ti è mai capitato di pensare "questo annuncio su questo portale è po’ particolare?”
Certo. Ti spiego: magari per ragioni personali un proprietario non vuole che la propria casa venga veicolata con delle foto, e quindi lo studio immobiliare di turno cerca soluzioni alternative. Allora si crea un “annuncio civetta”: un annuncio verosimile, cioè con delle foto di un altro appartamento, in modo tale da creare un bacino di richieste.

Altro?
Noi ci occupiamo, tra le altre cose, anche di affitti brevi, e una volta è successa una cosa assurda. Delle turiste, tramite l’aiuto di un portinaio, hanno ottenuto il nostro numero e ci hanno chiamato sostenendo di aver affittato un nostro appartamento. Si è scoperto che un precedente cliente aveva scattato delle foto, le aveva caricate su un sito e aveva messo l’identico indirizzo. Era un truffatore. 

Ma quindi le case costano troppo a Milano?
Probabilmente è vero in parte, perché ci sono valori medi per un affitto che quasi sono pari alla retribuzione di un giovane al primo impiego. Quindi se uno vuole essere indipendente e andarsene da casa di mamma e papà, a Milano è più in difficoltà rispetto ad altri contesti. 

Posso risponderti così: se il costo degli affitti è questo, probabilmente dovrebbero crescere gli stipendi.

Voi cercate di calendarizzare tutte le richieste di appuntamento che vi arrivano?
Noi cerchiamo di calendarizzarle tutte, però diciamo che l’immobile è uno. Di conseguenza se poi l’immobile viene preso prima, si ricontatterà l’interlocutore per dirgli che ci spenderemo per aiutarlo a trovare altre soluzioni. Negare un appuntamento credo non aiuti a creare una percezione positiva intorno alla figura dell’agente immobiliare.

So che non hai una palla di cristallo, ma essendo del settore: secondo te fino a quando i prezzi continueranno a salire?
Diciamo che in realtà già oggi il mercato non assorbe completamente tutto. Al momento ci sono più di ottomila immobili che sono invenduti da dodici mesi. O sono immobili particolarmente sfortunati per via di determinate peculiarità oppure la richiesta non è centrata. I prezzi non possono salire all’infinito.

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