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Regole a prova di idiota per diventare carismatico in un attimo

Le ho imparate da Richard Reid, lo psicologo che insegna alle persone poco carismatiche a stringere le mani nel modo giusto.

Ho smesso di bere di recente, e anche se per la mia salute, il peso, il conto in banca e l'alcolismo che da generazioni accompagna fino alla tomba gli uomini della mia famiglia è stata una cosa positiva, per le mie capacità nella conversazione non ha funzionato altrettanto. Non te ne rendi conto perché sei ubriaco, ma c'è un momento speciale, frizzantino, tra la prima e la terza birra, in cui i rugginosi ingranaggi che regolano la conversazione diurna vengono lubrificati e ammorbiditi, e tutti e tutto si lasciano andare un minimo, e dal faticoso "Allora… quindi… questo weekend cosa fai?" si passa a un dialogo onesto e aperto. Te ne accorgi solo quando tu sei quello sobrio.

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Senza l'alcol, l'ingranaggio sociale è come incollato con una gomma da masticare. I muscoli degli aneddoti sono freddi. Il paradiso delle chiacchiere è in cima a un monte impervio, quando per arrivarci hai solo acqua e limone. Perciò quando un ufficio stampa mi ha chiesto se volevo imparare a essere carismatico con una lezione di un'ora e mezza con Richard Reid, ho risposto, "Sì." E nient'altro. Perché allora dovevo ancora imparare a essere carismatico.

* * *

Domanda: Cos'è il "carisma"? Il carisma è difficile da definire perché è una qualità eterea, un'elettricità che alcune persone hanno naturalmente, e altre—le persone normali—no. Pensi di avere carisma, e magari un pochino è anche vero che ce l'hai, e poi incontri qualcuno con del vero carisma, con del carisma con la C maiuscola, e pensi: cazzo. Hai presente quando incontri qualcuno e ti viene il dubbio che sia famoso, o che dovrebbe esserlo, o che forse è famoso in un certo giro ristretto e tu sei troppo fuori dai giri giusti per saperlo? Ecco, quello è il carisma. Hai presente quando incontri una persona e alla fine sei convinto di essere stato il nodo centrale della conversazione—che tu, per un momento, sei stato al centro del suo mondo? Quello è il carisma. Il carisma fa sentire bene le persone, apre porte, sposta le montagne ed eleva le persone che ce l'hanno. Molti leader politici ce l'hanno—ce l'aveva Obama, ce l'aveva Clinton, ed è inutile fare gli struzzi, ce l'hanno Farage e Trump. "Hitler ce l'aveva," mi ripete più volte Richard. "Hitler era molto carismatico," non smette di dirlo. "Lo era davvero!" Il carisma non sempre viene utilizzato a fin di bene, questo è quello che ho imparato dalla questione Hitler-carisma. Il carisma può anche essere cattivissimo. Il carisma può diventare potere, e il potere corrompere. Le persone più affascinanti sono le stesse che probabilmente ti pugnaleranno alle spalle quando verrà il momento. Il carisma ti permette di farla quasi sempre franca. Lo voglio.

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Il cervello è molto facile da convincere, ho scoperto, e questo è quello che importa. È semplice, così semplice da sembrare troppo semplice, ma prova: visualizza te stesso, idealmente nel corso di una vacanza, con il sole che splende sul tuo viso, niente internet, un sacco di relax, forse hai bevuto forse no—non vi giudico, non sarò io a dirvi come passare le vacanze e vivere la vita. La cosa cruciale qui è la sensazione, quella sensazione da vacanza, che ti devi immaginare: sei di nuovo sulla spiaggia, in acqua, in quel posto. Sai già dove teletrasportarti? Ok: chiudi gli occhi e conta fino a dieci.

Pazzesco, eh? Rilassantissimo. Basta questo per ingannare il tuo cervello e convincerlo a non preoccuparsi per qualche secondo.

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Ora facciamo un esercizio in cui impariamo a stringere le mani. L'unica volta in cui sono stato attento a una stretta di mano è stato quando la mia prima fidanzatina mi ha presentato suo padre, e prima di farlo mi ha avvisato che suo padre prendeva molto sul serio le strette di mano, quindi mi sono esercitato con amici e parenti e l'ho steso con una stretta in tre movimenti, contatto visivo intenso, media potenza di morsa. In seguito, ho stretto mani molto superficialmente. Ma Richard vuole cambiarmi, perché le strette di mano sono molto importanti, e il modo in cui ti presenti è fondamentale per il tuo carisma.

"Molte delle cose che facciamo quotidianamente dipendono dalle cosiddette 'safety behaviour'," mi spiega. "Per esempio la stretta di mano nasce dal bisogno di sentirsi al sicuro. Quando diamo la mano a qualcuno, manifestiamo il nostro potere e le nostre intenzioni nei suoi confronti… ma allo stesso tempo gli altri manifestano la loro disposizione nei nostri confronti. Molti pensano che una stretta di mano forte sia la scelta migliore, ma se non è calibrata con quella dell'altra persona può essere interpretata come un gioco di potere e quindi mettere a disagio. E in questo caso l'altra persona non darà il meglio di sé. Ed è meno probabile che se ne vada con un ricordo positivo di te e della vostra esperienza insieme."

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Ora bisogna solo provare.

Per prima cosa entro da una porta e stringo la mano di Richard (puoi provare a casa: da quel giorno ho insegnato a stringere mani a un sacco di persone). Non sono molto bravo. "Hai guardato troppo la mia mano," spiega Richard. "La prossima volta, allunga la mano e io la troverò, non temere. Più contatto visivo."

La seconda va molto meglio della prima. "Ok, ora proviamo qualcos'altro," dice. Esco dalla porta e faccio l'esercizio di immaginazione di cui sopra: sono al mare, nuoto, il cielo è azzurro e l'acqua trasparente, sono rilassato, mangio spiedini d'ananas, bevo il mio cocktail. Entro e stringo la mano. "Come ti sei sentito?" chiede Richard. "Meglio!" dico. La fotografa che mi accompagna, Ruchira, dice che la differenza è evidente. Ma cos'era? COS'ERA? "Sei entrato ed eri più presente." Ma perché? Come funziona? Comincio a pensare che Richard sia un mago, o almeno uno stregone.

Il livello successivo di stretta di mano è il seguente: quando le nostre mani si incontrano ho il braccio troppo esteso, quindi per bilanciarlo dovrò tenere il gomito attaccato al corpo e porgere il braccio a un angolo di 90 gradi, e questo amplifica di 10 volte la potenza di tutta la stretta di mano, perché trascina il ricevente nel mio spazio personale, e questo fa una grossa differenza in termini di riuscita. Ora sono molto vicino a Richard Reid. Potrei baciarlo. "Sei molto alto," dice, "forse dovresti calibrarti anche su quello, ma comunque… ok." Ora so stringere le mani. In tre minuti, ho imparato a stringere le mani.

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LIVELLO DI CARISMA: MEGLIO

L'autore esegue una perfetta stretta di mano.

* * *

Ora, dobbiamo parlare del Cervello Umano e del Cervello Rettiliano, e ne dobbiamo parlare perché è importante per capire cos'è il carisma, i motivi per cui non ce l'hai e i mezzi con cui puoi ottenerlo. "Il cervello è diviso in tre parti principali," spiega Richard, "il cervello rettiliano, il cervello mammaliano e il cervello umano. Il cervello rettiliano comanda gli impulsi—sopravvivenza e sicurezza—ed è la parte del cervello che scende in campo nei primi secondi di qualunque situazione per capire quanto siamo al sicuro. Ecco perché la stretta di mano è così importante: è il segnale che ci permette di inquadrare una persona o una situazione nel giro di pochi secondi, perché da un punto di vista evolutivo abbiamo sempre dovuto essere piuttosto veloci a farlo. Quindi il cervello rettiliano ha la sua funzione, solo che spesso viene attivato in situazioni non appropriate."

Questo dipende dal fatto che il cervello rettiliano ha quattro milioni di anni ed è confuso da cose come il linguaggio e gli iPhone. "È ovvio che il mondo in cui viviamo oggi sia molto, molto diverso," dice Richard. "Stiamo tutto il giorno in ufficio, e il cervello rettiliano non capisce le relazioni; i rettili non hanno famiglia, non vanno in giro con gli amici, magari stanno fianco a fianco ma non interagiscono. Il cervello rettiliano non comprende le emozioni più alte, non comprende il pensiero complesso e la creatività, né nessuna delle altre cose che ci rendono umani. Quando ci troviamo in situazioni stressanti dirotta il cervello umano—ovvero quello del pensiero razionale, della creatività, dell'articolazione verbale—e ti manda in tilt. Succede in situazioni di ogni tipo: per esempio i quiz televisivi, in cui nonostante le domande facilissime i concorrenti restano muti, ma non appena finisce il tempo la risposta gli torna in mente, perché quella parte del cervello viene attivata di nuovo. Perciò sì, il cervello rettiliano si mette spesso tra i piedi, ti fa pensare di meno e parlare di più, perciò in queste situazioni devi cercare di lavorare con il cervello umano—e avere il controllo delle tue reazioni, piuttosto che agire d'istinto."

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Ma come facciamo a mettere a tacere il nostro stupidissimo cervello lucertola e ascendere al cervello umano universale? Richard lavora con i suoi clienti su tecniche che affondano le loro radici nella mindfulness ("che sta all'antitesi del modo in cui funziona il cervello rettiliano") per rimettere in moto il pensiero razionale e a fuoco la situazione, cosa particolarmente importante nelle occasioni in cui il cervello rettiliano sta conducendo i giochi. Visualizzare le vacanze serve proprio a questo: a passare da un cervello all'altro, dalle tenebre alla luce, facendo leva sulla memoria. "Molti di noi non pensano che il proprio modo di parlare agli altri possa non essere ok, e che l'altra persona sia troppo educata per farlo notare," dice. "Quando metti invece in funzione il cervello umano, ti accorgi di queste cose, e puoi o decidere di parlarne o cambiare il tuo atteggiamento di conseguenza." E questo farà sì che l'interlocutore, andandosene, pensi che tu sia più carismatico, perché non sei solo un ragazzo-lucertola che spera di non farsi sorprendere dai falchi.

LIVELLO DI CARISMA: MEGLIO

* * *

Chi è il cliente tipo delle lezioni di carisma? È una domanda importante. Siamo in un bell'ufficio di Mayfair, a Londra. La moquette è soffice. Il palazzo ha una reception e un portone troppo pesante per spingerlo con grazia. Senza soldi, non si entra. E non solo soldi: soldi. Così tanti soldi da riuscire a viverci e risparmiarne abbastanza per pagare uno per insegnarti a stringere mani. Chi rientra nel profilo psicologico di quello che 1) è abbastanza di successo da potersi permettere lezioni di strette di mano e 2) ha comunque bisogno di lezioni di stretta di mano? Chi è arrivato così in alto nella scala sociale e lavorativa senza nemmeno sapere quanto intensamente guardare negli occhi le persone intorno a sé?

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Più persone di quante penseresti, dice Richard, perché tutti hanno paura che gli altri capiscano che sono degli inetti. "Nel corso degli anni mi sono reso conto che molte persone vengono da me nel momento in cui devono fare uno scatto di carriera, soprattutto dal mondo della finanza: devono avere una certa influenza sulle altre persone, essere in grado di gestire il conflitto e fare i conti con la cosiddetta 'sindrome dell'impostore'." Sapete benissimo cos'è la sindrome dell'impostore, perché ce l'avete: la paura costante, che provano soprattutto i pezzi grossi ma non è ignota nemmeno alla feccia come me, che un giorno qualcuno farà notare a tutti che in realtà sei un bluff. "Ci sono molte persone che hanno storie lavorative di successo, e ad occhio esterno sembrano fare esattamente quello che dovrebbero," spiega Richard, "ma non lo fanno sentendosi quella persona, dentro." Il suo compito è aiutarli a costruirsi una sicurezza in se stessi, a farsi forti delle proprie qualità positive piuttosto che identificarsi con quelle negative, a visualizzare per essere più presenti con il cervello umano che con quello rettiliano, e in generale a non dare di matto costantemente e pensare di non meritarsi niente.

Quindi, il carisma, il fascino e la sicurezza possono essere sviluppati da chiunque: Richard mi ha insegnato che puoi far esplodere come una bomba l'ego di qualunque persona sgattaiolando al suo fianco subito dopo la pausa pranzo, quando non hai molto da fare:

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"Ehi—"

"Dai, lascia stare."

"Smettila di far finta che ce la fai."

"Ne hai fin sopra i capelli."

"Davvero, lo faccio io."

* * *

Ora è il momento di esercitarci nella conversazione, e questo mi fa sentire un po' un pick-up artist alla sua prima esperienza con un fedora in testa in un bar affollato il sabato sera. Una delle sfaccettature del carisma è, secondo Richard, che spesso passa inosservato, perché le persone carismatiche ascoltano più di quanto parlino: è una cazzata che la persona più carismatica sia quella che parla di più. Una persona che coccola il nostro ego lasciandoci parlare di qualsiasi merdata ci venga in mente ci sembra affascinante perché ci ha lasciato parlare, e allora noi proiettiamo il nostro amore per noi stessi verso le persone che si dimostrano collaborative nel lasciarci risuonare, un'eco infinita. C'è una parte del carisma che non ha niente di reale, di fattuale: è solo la creazione di uno spazio in cui le altre persone possano parlare.

LIVELLO DI CARISMA: MEGLIO

Comunque, per convincere le persone ad aprirsi devi usare domande aperte, non domande sì-no (perché il sì-no butta giù dal dirupo una conversazione, oppure fa sì che questa conversazione finisca con te, quello che ha fatto la domanda, che prendi controllo del discorso e parli solo di te stesso, cosa molto molto poco carismatica).

Qui c'è un video di Marco Pierre White che taglia con rabbia dei funghi, ed è uno dei miei video preferiti al mondo. È stato girato quando ancora Marco era una specie di sex god, imperturbabile, incazzato, bellissimo, e poi arriva Keith Floyd, incazzato nel suo modo eccentrico e affascinante, e insieme fanno il purè, e Marco si lascia un po' andare perché Keith Floyd è così gentile, e per me il video è molto rilassante (è così bello immaginare di essere a pranzo con Keith Floyd, con lui che fa piccoli rumori ubriachi di soddisfazione, che mangia il purè con il dito, RIP) tranne per il pezzo in cui Marco Pierre White sta rispondendo da vero stronzo alle domande che gli vengono fatte [0:30–2:06] con il classico sì-no, da cui dobbiamo—se vogliamo diventare carismatici insieme—imparare:

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La lezione è: fate finte che tutte le persone con cui parlate siano Marco Pierre White negli anni Novanta, e non date loro nessun gancio a cui poter rispondere solo "sì" o "no" mentre tagliano i funghi con l'aggressività di un vichingo. Fine della lezione.

Ecco dunque, è il momento di fare esercizio con le domande aperte. Le domande aperte includono tutte quelle che cominciano con "come," "dove," "quando" e "cosa"—astenendosi dal "perché" che può essere inteso come giudicante ("Perché hai rovesciato il tavolo del buffet? Perché c'è qui la polizia?") e dovrebbe essere sostituito con perifrasi più caute e coccolose ("Come mai tutte quelle salsicce rotolano per terra? Ma quando è arrivata la polizia?") che richiedono risposte più lunghe e complesse. Per decidere che domanda fare dopo, ascoltate attentamente quello che sta dicendo l'altra persona, e ancora più attentamente quello che a loro, dal modo in cui formulano la risposta, sembra importare (questo fa anche passare in primo piano d'azione il cervello umano su quello rettiliano). Lo so, sembra un manuale per principianti, ma anche in un ambiente controllato come quello in cui eravamo era difficile non perdere il focus sulle domande aperte.

Richard: Immagina che tu mi abbia appena chiesto dove sono stato in vacanza. L'estate scorsa siamo andati in Francia.
Joel: Ok… In Francia dove?
R: Siamo partiti dalla Normandia, poi siamo andati a Bordeaux, abbiamo passato dieci giorni lì e poi ci siamo spostati nella Somme per tre giorni.
J: Ah, quindi avevi una macchina—no merda, era una domanda chiusa.
R: Visto?
J: Merda.

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E:

R: Riproviamo.
J: Ok: comunque, perché hai deciso di passare dieci giorni a Bordeaux? [Richard scuote tristemente la testa perché sono un idiota] Chiusa?
R: "Perché."
J: Merda!

Questo master in carisma da 799 sterline non funziona perché io continuo a giudicare la gente che va in vacanza in Francia.

* * *

Prima di andarmene, ho chiesto a Richard quali sono le tre regole d'oro del carisma, per comunicarle a voi, lettori privi di carisma.

"Anzitutto bisogna avere un pattern," dice, riferendosi a quei piccoli esercizi di visualizzazione (tipo essere sulla spiaggia, o in un altro posto in cui ti sei sentito molto figo e molto in controllo della situazione), "visualizza una situazione in cui eri al tuo meglio. La seconda cosa è fare caso alle domande che fai: sono domande aperte, o usi domande chiuse che boicottano la conversazione? E la terza regola è molto facile: guarda negli occhi. Se sei a disagio ti viene da guardare negli angoli, quindi da adesso ogni volta che stringi la mano a qualcuno fissalo una frazione di secondo più a lungo di quanto faresti normalmente. Sono le tre regole base."

Quella settimana ho fatto il trick delle domande aperte a tre persone. Stavo lottando per costringere un amico ad aprirsi con me davanti a un drink post-ufficio, quando ho deciso di buttarci lì un po' di come, dove e quando, finché lui per 20 minuti non mi ha parlato del suo lavoro di merda. Una conversazione a domande aperte con la madre della mia ragazza ha dato come frutto una questione gigante sul fatto che lei non avesse dormito bene la notte e la giornata quindi fosse uno schifo. Per essere carismatico, mi sono detto, basta lasciare che la gente si lamenti e annuire ogni tanto. Tiro un'intervista francamente troppo per le lunghe con questa storia delle domande aperte, e non ho voglia di trascriverla tutta. Ma immagino sia il prezzo da pagare per essere carismatico a livelli sovrumani. Ecco la morale: il carisma è tanto una benedizione quanto una maledizione. Può essere un bene, e un male. Luce e tenebra. Potere e corruzione. Ora sono carismatico, e quindi più forte.

LIVELLO DI CARISMA: INARRESTABILE.

Segui Joel su Twitter: @joelgolby

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