Ce trebuie să știi când ești corporatist din România și vrei să faci afaceri cu alți europeni

Când ești un corporatist care scoate parteneri străini la restaurant trebuie să știi tot felul de lucruri care nu apar în manual. Nu toată lumea bea ca românul la prânz. Dacă scoți un italian sau un francez la restaurant, poți să torni în el, da, însă nu dacă ai de-a face cu un nordic. La fel, mai încet cu mujdeiul. Numai mediteraneenii au să-l aprecieze. Un englez o să strâmbe din nas pe loc și ți-ai stricat din start afacerea.

Nu anunța din start că îi vei ului prin bunătățile noastre culinare. A fost o vreme, prin anii 1990, când într-adevăr se mânca bine românește la restaurante. Azi a devenit o caznă să găsești undeva mici care sunt scăldați în pasta aia de E-uri și alte chimicale, iar străinul partener potențial de afaceri nu o să priceapă pasiunea ta pentru câțiva cârnăciori cu muștar, sau friptura prea făcută.

Respectă apoi conceptul acela de bulă de intimitate individuală, chiar dacă ai băut. Un olandez de care te apropii învârtindu-i prietenește un nasture și vorbindu-i va face instinctiv un pas înapoi.

Nu pentru că-și închipuie că vrei să-l săruți, sau pentru că simte, din respirație, mujdeiul de la prânz, ci pentru că el a fost condiționat din copilărie să-și asigure o bulă de intimitate foarte largă în jurul corpului.

Putem chiar îndrăzni o evaluare concretă: un metru. Un nordic are nevoie de o bulă imaginară de un metru în jurul lui pentru a se simți bine într-o conversație. Dacă intri în acea bulă, apropiindu-te și trăgându-l de nasturi, ceva tulbure nu e în regulă și el se va da înapoi, poate chiar fără să-și dea seama.

Când ești om de afaceri român și întâlnești potențiali parteneri străini, e bine așadar să le știi gesturile, obiceiurile și idiosincraziile, pentru a obține cel mai bun târg, dar și pentru a evita neînțelegerile culturale care îți pot strica afacerea. E bine să știi să bei cu italianul, dar să eviți să-i propui o băutură la prânz olandezului.

De altfel, ăsta e unul din primele lucruri pe care străinul le învață despre Olanda și Belgia: uriașele diferențe culturale dintre flamanzi și olandezi. Mulți prin părțile noastre, mult prea obișnuiți cu ideea de stat-națiune și de mitologica, dar greu de realizat unire cu Republica Moldova ar vedea ca pe ceva natural o unire a Flandrei cu Olanda, sub pretextul că în ambele se vorbește aceeași limbă.

În realitate, cu greu se pot imagina două culturi mai diferite, în special în modul de a dirija afacerile. Flamanzii sunt infinit mai apropiați cultural de valoni, de francofoni și de sudici în general. Flamanzii sunt practic 100% catolici, în vreme ce majoritatea olandezilor sunt atei, iar istoric au fost protestanți.

De la protestantism, de la calvinism le-a rămas olandezilor o cultură a sobrietății, a frugalității, în vreme ce flamandul trăiește într-o cultură a alcoolului pe care o împarte cu francofonii.

Un om de afaceri flamand care va ieși la prânz cu un partener olandez va avea un comportament culinar și etilic cu totul diferit de acesta. Flamandul va comanda, pe lângă friptură, o carafă de vin roșu, în vreme ce olandezul se va mulțumi cu un suc de portocale sau chiar un pahar… de lapte. Alcoolul e pentru seară sau pentru beția sistematică din weekend pentru care se păstrează olandezii și scandinavii protestanți.

La fel, prânzul are o importanță uriașă pentru afaceri și în Italia, cum mi-a și spus-o de altfel un europarlamentar italian pe care l-am sunat odată pentru un interviu. Când mi-a spus că întâlnirea se va întâmpla la prânz, în restaurantul Parlamentului European din Bruxelles, am fost surprins. Omul, mi-am zis, e atât de ocupat încât nu-și găsește timp pentru interviu decât la masă.

Realitatea prânzului stătea exact invers. În cultura din care provine acest om, prânzul e momentul zilei de lucru în care se fac și se desfac afacerile serioase. În restul zilei, se zace cu picioarele pe birou flecărind la telefon. Sau biroul e gol, cu un cartonaș pe care scrie „Il Dottore è fuori stanza” („Doctorul -Inginerul, Profesorul, sau ce alt titlu fantezist i se dă - este absent.”)

La prânz, însă, se face treaba adevărată și definitivă, cu sticla de vin la mijloc. Asta, desigur, în afaceri și în politică duce la nenumărate neînțelegeri culturale între sudici și nordici.

Vine apoi chestiunea răbdării.

Germanii, de pildă, preferă să aibă timp să se gândească. Nu trebuie așteptat niciodată un răspuns imediat când li se propune o afacere. Faptul că germanul a primit toate informațiile convingătoare și tot ce îi trebuia pentru a spune da și a semna nu înseamnă că o s-o facă în acea zi sau în acea săptămână.

Iar dacă nu acceptă pe loc, asta nu înseamnă că nu vrea. Germanul dorește să se gândească, chiar dacă pare o pierdere de timp, odată ce târgul e în mod vizibil avantajos.

Apoi, cultura afacerilor în Germania este mult mai democratică decât în Franța. În ciuda sloganelor despre democrație, în Franța trebuie întotdeauna identificat șeful, cel cu puterea de decizie. Se și spune că un manager francez poate rezolva orice problemă… cu condiția să o identifice.

Uneori chiar și simplele atitudini corporale pot ofensa.

Ajuns în Belgia acum un sfert de secol, plin de proaspăt entuziasm est-european, am reuşit încă din prima zi să şochez pe cineva, o persoană care îmi voia binele, când, după o dispută în care i-am dovedit verbal că aveam dreptate, am făcut gestul românesc ce înseamnă „sâc, te-am bătut”… Gestul acela, banal pentru noi, prin care vorbitorul strânge pumnii şi şi-i loveşte vertical, ca şi cum ar înfige un dop în pumnul de jos cu pumnul de sus.

Persoana – un belgian neaoş – a fost extrem de şocată. În Belgia, asta e un gest de o mare violență, care implică o propunere imediată de sex animalic, de preferinţă pe căi nenaturale. Sigur, incidentul a fost rezolvat prin explicaţii, râsete şi bătut pe spate… şovăielnic, pentru a nu fi interpretat.

La urma urmei, Belgia şi Franta sunt țări în care bărbaţii se îmbrăţişează şi se pupă de câte ori se întâlnesc, ceea ce pe un olandez, de pildă, l-ar face să se crispeze iremediabil.

Am descoperit atunci – pe pielea mea, dacă pot spune – că micile gesturi cotidiene pot fi la fel de vitale în adaptarea la o cultură ca şi vorbirea corectă a limbii. Ca în Bulgaria, unde e important să-ţi aminteşti că dacă un bulgar aprobă frenetic din cap fără să vorbească înseamnă că spune „nu”, iar dacă scutură vehement capul spre tine zice de fapt „da”.