Kako da sve bude po tvom

(Gornja fotografija: Kandidatkinja za gradonačelnicu Toronta 2014. godine Olivia Čou tokom kampanje. Nije pobedila, ali na ovoj fotki nekako izgleda kao da slavi što je sve ispalo po njenom. Foto: Olivia Chow, via) 

Teško ti je da se izdejstvuješ da bilo šta bude po tvom? Nisi nešto vičan tome da od života dobiješ bukvalno sve što poželiš?
Tvoj problem, prijatelju, jeste taj da svemu pristupaš na pogrešan način. Potrebno ti je insajdersko znanje majstora ubeđivanja. Dakle, da bih ti pomogla da izađeš na pravi put, obezbedila sam savete gomile profesionalaca koji su se izveštili u primoravanju ljudi da rade ono što oni žele: hipnoterapeut, pregovarač u talačkoj krizi, aktivista i advokat.

Daren Marks je osnivač Harmoni hipnoterapija, klinike za hipnoterapiju u Londonu. On je stručnjak za hipnozu i neuro-lingvističko programiranje, a takođe je i sertifikovani instruktor za hipnozu i hipnoterapiju pri Međunarodnom udruženju savetnika i terapeuta.

Mislim da suština ubeđivanja uvek u tome da se neko natera da stvari posmatra spolja baš kao i iznutra. Kad sve posmatrate iz ptičije perspektive, možete da naučite nove stvari i naučite razne lekcije iz iskustva na način na koji to ne možete kad situaciju posmatrate samo svojim očima; suviše ste uključeni, suviše je emotivno, suviše teško.

Kad mi ljudi dođu, suština nije toliko u tome da ih privolim na svoju stranu, koliko u tome da pokušam da ih privolim na njihovu sopstvenu stranu. Gotovo uvek su ljudi koji mi dolaze u nekakvom unutrašnjem sukobu. Kod odvikavanja od pušenja, deo osobe će želeti da prestane, a drugi deo iste osobe neće želeti da prestane – inače ne bi zakazala kod nekoga kao što sam ja. Stvarno važan deo tog procesa jeste ono što ja zovem unutrašnjim pregovorom. Od osobe tražim da vizualizuje, da zamisli deo sebe koji želi da prestane i deo sebe koji ne želi, i da oni razgovaraju među sobom i dogovore se šta i kako dalje.

Razgovor je takođe integralni deo ubeđivanja, tako da kad mi ljudi dođu prvi put, veći deo tog prvog termina odlazi na upoznavanje sa njima i objašnjavanje šta ja radim i kako to funkcioniše, zato što moraju da budu istinski opušteni da bi taj proces kod njih funkcionisao. Dakle, samo pokušavam da se sprijateljim s ljudima i uspostavim s njima bliskost. To je uvek prvi korak. Jednom kad to uradite, ljudi uglavnom ne pružaju otpor.

Hipnotičko iskustvo je samo po sebi prirodno stanje. Ako ste ikada sanjarili ili se udubili u film ili knjigu, ili otišli u šetnju ili vožnju, i na neki način zaboravili kako ste se tamo našli jer ste odlutali u neku vrstu opuštenog sanjarskog stanja, to je kako hipnoza u stvari funkcioniše. U mnogim pogledima ona je veoma slična meditaciji, ali najvažnije je šta radite dok ste u tom opuštenom stanju. Taj proces unutrašnjeg pregovaranja, kad ste u opuštenom i usredsređenom stanju, mnogo je lakše postići tada nego, na primer, kad ste ljuti na samog sebe. Kad se nađete u pravom stanju uma, to vam omogućuje da promenite perspektivu. Suština ubeđivanja je u promeni perspektive. Kad promenite perspektivu o nečemu i to vam odjednom deluje potpuno drugačije, onda možete da promenite i svoje ponašanje i mišljenje.

Dejvid Rajan je bio pregovarač u talačkoj krizi i koordinator pregovarača pri Skotland Jardu, a obučavao ga je i FBI. On danas uči članove upravnih odbora velikih korporacija kako da se zaštite od kriminalnih pretnji i kriza.

Prva stvar je da se identifikuje s kim imate posla. Ima mnogo tipova ličnosti, ali dve glavne su ljudi koji su emotivno angažovani i ljudi koji su instrumentalno angažovani. Instrumentalni kriminalac je smiren, hladan i sabran, on zna tačno koje su mu opcije i pokušava da ih preokrene u svoju korist. Ne bi bilo ni od kakve koristi upotrebljavati emotivan jezik na toj osobi. Emotivno angažovana osoba je neko ko je na ivici živaca i samo što se nije slomila, tako da prema njoj morate da se ophodite drugačije. Ona je veoma uzrujana, ona je u situaciji koja nije normalna za nju i ne sluša logiku. Dakle, primena logike u razgovoru neće raditi sve dok ne pokažete da možete da je smirite i da rečima i tonom kojim se služite pokažete da razumete kako se ona naša tu gde je. Čim dođete do te tačke, možete da počnete da vršite svoj uticaj, što će na kraju dovesti do ubeđivanja. Taj proces je sporiji proces sa kriminalcem koji je instrumentalan.

Takođe, ako pokušavate da ubedite nekoga, važno je razumeti njegovu situaciju. Suština je u perspektivi i realnosti. Na primer, lako je ubediti kriminalca koji misli da drži sve karte u rukama da zapravo, iz sasvim druge perspektive, on ne poseduje svu kontrolu koju misli da ima.
Ali, kao i sa svim drugim vrstama ubeđivanja u životu, najbolje je ako možete da iskoristite nekog drugog za ubeđivanje a da sami izbegnete da učestvujete, zato što ste vi autoritativna figura. Kad bih se bavio nekim biznisom, koristio bih svoje mušterije kao ambasadore da ubede druge ljude da koriste usluge moje kompanije. U pregovoru za oslobađanje talaca ili porodičnoj intervenciji obično bih terao počinioca da ubeđuje sebe da mora da se promeni. Jer ako vi sa pozicije osobe od autoriteta pokušate da ubeđujete nekog direktno, možda nećete uspeti. Suština je da naterate dotičnu osobu da ubedi samu sebe – mi to zovemo avantura pet. Dakle, imate možda pet pitanja koje morate da rešite i imaćete pet jakih razloga za svako od tih pet pitanja zašto biste mogli da im pružite vizuru koja će reći: "Ovo bi moglo za tebe da bude bolje od sadašnje opcije." Možda ćete iskoristiti samo jedan zato što će prvi razlog koji iskoristite biti taj sa kojim će se osoba sa kojom pričate identifikovati, ali morate da imate više od jednog ili dva razloga u rezervi.

Vil Makalum je Šef okeana i bivši politički aktivista britanskog Grinpisa. On je dugogodišnji aktivista za očuvanje životne sredine. Njegova poslednja kampanja bila je da pokuša da navede kompanije koje prodaju plastične flaše za jednokratnu upotrebu da drastično smanje svoj plastični otisak.

Glavni način na koji ubedite nekoga u nešto jeste tako što mu prvo privučete pažnju, ali to ume da bude prilično teško, tako da bi prvi stadijum ubeđivanja mogao da bude da ga naterate da uopšte priča s vama. Ponekad to radimo tako što nekom pošaljemo mejl ili ga pozovemo telefonom. Ponekad to uradimo tako što mu ostavimo betonsku statuu tešku dve i po tone na vratima. Ali kako god okrenete, prvi korak je da mu privučete pažnju. Sledeći je da budete veoma, veoma jasni u onome o čemu govorite. Umesto da imate dosadnu dugu listu stvari koje nemaju smisla ili umeju da zbune, postarajte se da budete neverovatno jasni po pitanju toga šta tražite od dotičnog.

Sledeći korak je da to predstavite tako da on to razume. Mnogi ljudi koje pokušavamo da ubedimo nisu nikad ni čuli za stvari o kojima govorimo. Morate da predstavite problem jezikom koji je jasan osobi sa kojom pričate, bilo da se radi o ekonomskom argumentu ili pričate u kontekstu brendova i marketinga, na isti način na koji biste izmenili svoju poruku kad pričate sa svojom bakom ili svojim prijateljem.
Isto je tako važno da ne pretpostavite da ljudi sa kojima pričate znaju o čemu govorite. Poznavati vašu publiku i šta ostavlja utisak na nju nije neka posebna veština – svako to može da uradi. Isto bi važilo i za svakodnevne situacije, što će reći, nemojte odmah da pretpostavite da su vaše kolege do kraja obaveštene o stvarima koje vas stresiraju, tako da ako planete oni to neće tako dobro primiti. Biti jasan u komunikaciji je ključno.

Majkl Volkind je advokat za krivičnu odbranu koji se specijalizovao za teške zločine i žalbe na krivične presude.

Kad imam protivnika koji je agresivan, obožavam to, jer je samo pitanje vremena kad ću mu prineti iglu i ispustiti sav njegov vazduh. Da biste bili ubedljivi, mnogo je bolje biti strašno razuman i šarmantan koliko je to moguće. Ali čak i ako ste stvarno ljubazni, uvek morate da držite sve pod kontrolom.

Na sudu želim da se dopadnem poroti; želim da porotnici veruju da je ono što govorim iskreno. Vaše reči ili vaš govor tela su bitni. Porotnici pažljivo motre sve što radite. Oni žele da vam veruju – važno je da ne misle da je to samo zato što štitite svoju ličnost, da je to iskreno i da je povezano sa činjenicama. Ako moram da budem izuzetno grub prema nekom svedoku, paziću da suptilno primete kako sam u drugim prilikama veoma fin. Tako će misliti da je taj svedok to zaslužio, zato što, pogledajte ga sada – veoma fin.

Veoma je važno i da su ljudi koje pokušavate da ubedite zainteresovani za sve što se govori, ali da ono što govorite oblikujete tako da ubedite različitu publiku. Znate da li saosećaju sa pričom po njihovom sopstvenom govoru tela i gestovima. Ne možete a da ne vidite porotnike kako bacaju poglede ka optuženom kad govorite neke stvari. Radio sam niz pornografskih slučajeva za klijente koji su držali bioskope i knjižare širom zemlje pre tridesetak godina u kojima bih londonskim porotnicima samo pokazao filmove zato što su sebe smatrali veoma sofisticiranim – nisu imali nikakvih primedbi na materijal. S druge strane, van Londona, morao bih poroti da pristupim na drugi način.

Još jedna taktika ubeđivanja je da predupredim loše delova vašeg govora. Dakle, na sudu bih predupredio loše delove klijentove ličnosti. U nekim slučajevima bih držao uvodno slovo u kojem bih pričao o njihovim strašnim prekršajima, a kad bi porota konačno čula koji su to, bila bi razočarana što se ne radi o nekoliko slučajeva masovnog ubistva. Pravite ustupke rano; završite s ustupcima i to po vašim pravilima – lepo i glatko. Ipak, najvažniji metod ubeđivanje su sami dokazi.

JOŠ na VICE:

Kako da znaš da ti je veza propala

"Haker za putovanja" otkriva kako da besplatno letite oko sveta

Kako sam prestala da se brinem i zavolela svoj debeli stomačić