Многоуровневый маркетинг

Кейт Грей-Джонс дерзко живёт жизнью своей мечты. В следующем году она планирует выйти замуж, она также планирует руководить прибыльным делом из дома, не пропуская ни единого момента жизни своего ребенка. В отличие от большинства тридцатилетних, ей никогда не придется выбирать между свободным временем и зарабатыванием денег.

Когда Грей-Джонс было двадцать она училась в музыкальной театральной школе и выступала по всей Северной Америке. Она говорит, что у неё всегда была халтура на стороне «как делают все актёры, чтобы выжить», в основном ресторанные работы и забота о детях. Всё изменилось, когда один из актёров познакомил её с Арбонн, многоуровневой маркетинговой компанией (МУМ), которая продает всё: от продуктов для ухода за кожей до протеиновых смесей.

МУМ – спорная маркетинговая стратегия, преследующая две цели: продажа продукта и привлечение людей к продаже продукта. План компенсации часто выглядит как пирамида с одним человеком наверху и многими людьми, работающими под ним. Если вы находитесь на дне пирамиды, у вас есть стимул нанимать людей ниже вас, которые затем вербуют людей под ними. Чем больше продуктов вы проталкиваете через свою пирамиду, тем больше денег вы делаете.

Эти компании часто критикуют за то, что они неэтичны. Существует несколько судебных исков, ставящие под вопрос эту бизнес-модель. Фактически, из-за разногласий вокруг этого бизнеса, компании МУМ, как правило, очень чутко относятся к тому, какую информацию они делят с общественностью. Прошлым летом я работала на Арбонн и обнаружила, что МУМ действительно может быть жизнеспособным вариантом для людей, у которых нет капитала, деловой хватки или времени, чтобы начать свой собственный бизнес.

Грей-Джонс сначала скептически относилась к Арбонну. Она почти полгода наблюдала за своей подругой, прежде чем решила больше узнать о бизнесе. Сегодня, спустя шесть лет, она говорит, что зарабатывает до 6 000 долларов США в месяц и на пути к владению белым Mercedes Benz – подарок компании. Она описывает индустрию, в которой доминируют женщины, как «маленький пузырь красоты и расширения возможностей женщин». Ей нравятся люди, с которыми она работает. Она работает из дома и сама создаёт свой рабочий график. Если она достигнет высшего уровня в компании, она может начать зарабатывать шестизначную зарплату и бонусы.

Грей-Джонс зарабатывает несколькими способами. Она рассказывает людям о продуктах Арбонн и получает комиссию всякий раз, когда её рекомендация приводит к продаже. Но суть бизнес-модели заключается в привлечении других людей к участию в компании.

Таким образом консультанты Arbonne заявляют, что у них «свободный график» – они зарабатывают на усилиях всей команды, а не торгуют своим временем за деньги. «Лучше заработать 1% на усилиях сотен человек, чем 100% на ваших собственных усилиях» – это высказывание, которое часто повторяется внутри компании.

В настоящее время у Грей-Джонс 10 человек в команде, которую она лично создала. Из этого числа она говорит, что около четырех человек активно привлекают других людей для работы в компании, и до сих пор набрали в общей сложности 48 человек. Грей-Джонс получает прибыль в размере от 6 до 14 процентов от всех продуктов, которые продаются через всю её команду.

Если в течение трёх месяцев её команда продаст продукт стоимостью около 75 000 долларов, или в течение двух месяцев – около 95 000 долларов США, Грей-Джонс переведут на следующий уровень компании. Она также может зарабатывать ежемесячные денежные бонусы и оплачиваемые расходы на туры в такие места, как «Ривьера Майя» в Мексике.

Такие бонусы могут казаться экстравагантными, но этому есть оправдание: вы продаете много продуктов, вы получаете вознаграждение. Но привлекать других людей, чтобы заработать больше денег – это красный флаг, который многие люди связывают с пирамидальными схемами. У некоторых людей аллергия на такой вид бизнеса.

Существует много недоразумений, потому что пирамидные схемы легко маскируются под компании МУМ, – говорит Джозеф Мариано, президент Ассоциации прямых продаж США, группы, представляющей отрасль. По его словам, компании МУМ становятся пирамидами, когда они больше ориентируются на вербовку новых людей, чем на продажу. «В своей работе они могут использовать продукт как прикрытие, но на самом деле речь идет о наборе людей».

Компания Herbalife Ltd., основанная на Каймановых островах, распространяющая продукты для похудения, недавно согласилась выплатить 200 миллионов долларов США в рамках урегулирования с Федеральной торговой комиссией США (ФТК). Компания должна «кардинально реструктурировать свой бизнес, чтобы участников вознаграждали за продажи, а не за то, сколько людей они набирают», – идётся в заявлении ФТК.

Существует четыре способа удостовериться, что компания МУМ не является пирамидной схемой, – говорит Дэрил Коэн, управляющий директор Института деловой и профессиональной этики Университета ДеПол в Чикаго. У вас должна быть возможность узнать количество розничных продаж компании, должна быть политика выкупа, которая позволяет независимым подрядчикам возвращать непроданные товары, если они решают прекратить работу с компанией, должны быть очень низкие членские взносы для присоединения к компании, и должны быть предложены бесплатные тренинги.

Арбонн отвечает всем этим требованиям. Также в сентябре прошлого года отдел стандартов деловой этики компании изложил новые рекомендации, чтобы удостовериться, что консультанты не делают компанию похожей на схему пирамиды.

Обычные фразы, такие как «бесплатные автомобили», «я только что заработала 5 тысяч за один месяц», и «это занимает всего лишь пять часов в неделю», теперь считаются «триггерными фразами», которые могут навлечь неприятности на компанию.

Арбонн также напомнила своим консультантам, что поощрение новых членов команды к покупке больших объемов продукции, когда они присоединяются к компании, противоречит закону. Арбонн говорит, что единственная плата, которая требуется для участия в компании, составляет 95 долларов США «Стартовый комплект консультанта». Если новые консультанты решают заказать больше продуктов, выходящих за рамки комплекта, такое решение остается на их усмотрение.

В то время как такое сообщение позволяет сделать Арбонн законным в глазах правительства Канады, именно консультанты должны играть по правилам.

«Существует вероятность того, что всё может пойти наперекосяк, когда появляется огромный продавец, который не контролирует свою команду и платформу продаж, так как это делается в традиционных розничных торговых точках», – говорит Мариано. Даже если очень небольшой процент независимых консультантов искажает отрасль, такая деятельность оставляет плохой осадок у многих людей», – говорит он.

Поскольку транзакции МУМ происходят в домах людей, кафе и других нетрадиционных торговых пространствах, они могут стать «социально неоднозначными», говорит Коэн. Это может создать этические серые зоны, которые могут повредить отношениям, говорит она.

Коэн также обеспокоена продуктами питания, которые предлагают компании МУМ, такие как Арбонн. По её словам, трудно исказить эффект губной помады. «Она либо подходит вам, либо нет». Но Коэн задается вопросом, что квалифицирует консультантов Арбонн, чтобы рекомендовать продукты, такие как витамины, пищевые добавки и детокс программы. По её словам, это сложная область, где консультанты могут делать неадекватные заявления о пользе для здоровья продукта.

Симона (не её настоящее имя), художница из Торонто, которая работает на нескольких работах, чтобы свести концы с концами, узнала, насколько беспорядочным МУМ может быть, когда она присоединилась к Арбонн в 2012 году. Она говорит, что ей «настоятельно рекомендовалось» заказать продукции на сумму 1500 долларов в момент присоединения к команде, несмотря на то, что она не могла себе этого позволить. Она всё ещё расплачивалась за продукцию, когда ушла пять месяцев спустя. Она также поделилась, что всё ещё чувствует определённое недовольство по отношению к подруге, которая её подписала, хотя они и сохранили хорошие отношения.

Политика выкупа была недоступна для неё, потому что продукты не были перепроданы, и она не знала, что у Арбонн такая политика.

Симона начала испытывать дискомфорт после того, как она присутствовала на мероприятии в доме консультанта, который достиг вершины компании. Она говорит, что «её учили говорить всё, что нужно сказать, чтобы заставить людей прийти на её спа-вечеринки». Такой тип обучения идет вразрез с политикой Арбонн, которая «не допускает обманчивых … практик любого рода». Но Симона говорит, что она чувствовал себя обязанной оказать давление на свою семью и друзей для осуществления продаж.

Грей-Джонс говорит, что почти у всех, с кем она общалась, у кого был плохой опыт работы с кем-то в МУМ, имел дело с людьми, которые не вели свой бизнес профессионально. Тем не менее, она не обвиняет индустрию в ошибках консультантов. Как и любая отрасль, она говорит: «Всегда есть люди, которые хороши в том, что они делают, и люди, которые плохо ведут свою работу».

Шанталь Оливейра, консультант Арбонн, достигшая высшего уровня компании, говорит, что её работа заключается не в том, чтобы убедить кого-либо присоединиться к бизнесу, а в «обучении людей». Она говорит, что стигма, окружающая отрасль, во многом объясняется отсутствием понимания, и призывает всех проводить свои исследования прежде, чем присоединятся к компании МУМ, говорит она.

«Дело не в том, является ли МУМ жизнеспособным решением, а в том, является МУМ для вас жизнеспособным решением», – говорит она.

Следите за сообщениям Эшли на Twitter

Эта статья первоначально появилась на VICE CA.