Curiozitatea profesionalǎ m-a ȋmpins sǎ umblu pe la vreo douǎ târguri imobiliare ȋn ultima vreme. Ştii cum e, dacǎ eşti inginer cauţi balamale sau cabluri prin Bricostore, dacǎ eşti arhitect te uiţi dupǎ case şi apartamente, sǎ vezi ce oferǎ dezvoltatorii.

Nu m-a surprins ce-am gǎsit, cǎ ştiam cǎ Bucureştiul e plin de rezidens-uri varzǎ, dar am urmǎrit reacţiile oamenilor care ȋncercau sǎ vȃndǎ apartamentele. La ȋnceput am fost direct cȃnd am gǎsit nereguli - le-am spus cǎ ce vindeau nu respectǎ legile, iar ei au reacţionat.

Apoi am schimbat tactica şi am devenit clientul Mutulicǎ: tu ȋmi vinzi ce vrei, eu casc larg ochii; nu prea mǎ pricep, ce ştiu eu e doar din zvonuri.

Nu-i pot judeca, sunt oameni de vȃnzǎri şi ȋşi fac meseria, dar cred cǎ e bine sǎ ştii cum te lucreazǎ, ca sǎ nu te trezeşti cǎ faci rate pentru o cutie de pantofi.

Uite câteva dialoguri pe care le-am avut cu agenții de vânzări:

Eu: Camera de zi, la două camere, trebuie sǎ fie 18 metri pătrați. Aici are 17 la trei camere…

(Aici colega tipei de la vȃnzǎri căreia mă adresasem mǎ ȋntreabǎ cu ce mǎ ocup. Îi zic cǎ-s arhitect)

Agent 1: Pǎi sǎ ştiţi cǎ peste tot aşa sunt…

Chiar dacǎ livingul e unit cu bucǎtǎria şi stau ȋn acelaşi spaţiu, fiecare funcţiune trebuie sǎ aibǎ fereastra ei. Nu te lasǎ normele de igienǎ şi sǎnǎtate cu un singur geam pentru living şi bucǎtǎrie, oricȃt de spaţiu deschis ar fi el. Știi de ce: pentru că apar probleme cu aburii de ciorbǎ, apǎ fiartǎ şi foc, printre altele.

Eu: Livingul vǎd cǎ n-are fereastra lui. Ai voie sǎ ventilezi doar prin bucǎtǎrie?
Agent 2: N-are la living, cǎ aici e altǎ construcţie, deci nu ai pe unde sǎ ieşi din living afarǎ.
Eu: Sunteţi ȋn afara legii: normele de sǎnǎtate impun ca bucǎtǎria sǎ aibǎ geam separat.
Agent 2 (stins): Este o singurǎ camerǎ, aici este o ȋmpǎrţire ȋntre zona de gresie, la bucǎtǎrie şi zona cu parchet…
Eu: Bun, dar toatǎ camera cu living, bucǎtǎrie deschisǎ şi loc de masǎ ar trebui sǎ aibǎ 26 metri pătrați.
Agent 2 (la fel de stins): Toatǎ camera are 19 metri.

Eu: Ştiţi cǎ sunteţi ȋn henţ rǎu cu apartamentul ǎsta?
Agent 3: Ce n-are?
Eu: Metri pǎtraţi.
Agent 3: Are acolo, suficient, cȃt trebe sǎ aibǎ…
Eu: Deci ajunge suprafaţa, nu?
Agent 3: Luaţi douǎ, ce, ne mai jucǎm aici…?
Eu: Dormitorul ǎsta n-are trebui sǎ existe, tre`sǎ aibǎ 12 metri pătrați minimum.
Agent 3: Nu-s arhitect, nu mǎ pot pronunţa, dar vǎ spun cǎ aşa aratǎ… mai dǎrȃmǎm ceva pe-aici, o sǎ fie OK.

(Continui sǎ ȋi arǎt nereguli noi ȋn planuri, cǎ are destule)

Agent 3: Asta este varianta de arhitecturǎ propusǎ şi se pare cǎ este şi OK.
Eu: E şi construit?
Agent 3: Da.

(Încerc sǎ vǎd dacǎ pot obţine vreo promisiune de negociere):

Eu : Dacǎ apartamentul ǎsta e mai mic decȃt zice legea, ȋl daţi la preţ redus?
Agent 3: Legea spune sǎ dǎm apartamentul ǎsta la o sută de mii, dar n-aţi gǎsit dumneavoastrǎ articolul. Şi noi ȋl avem la 61 700!

La sfȃrşit, omul a dat-o la pace şi mi-a zis cǎ ǎlea sunt variantele şi ar trebui sǎ vin sǎ le vǎd pe viu, cǎ aratǎ foarte bine. A terminat cu „La revedere, vǎ aşteptǎm", optimist şi profi.

Eu (despre bucǎtǎria care NU ARE fereastrǎ): Cum pot gǎti aici?
Agent 4: Aici doar sǎ vǎ puneţi o hotǎ cu filtru de carbon.
Eu: Bine, dar bucǎtǎriile fǎrǎ ferestre sunt ilegale.
Agent 4: Nu, nu, vǎ contrazic, noi nu facem lucruri ilegale.
Eu: Cǎutaţi pe Google normele sanitare şi de igienǎ pentru mediul de viaţǎ al populaţiei. Bucǎtǎria fǎrǎ geam direct nu se ventileazǎ cum trebuie.
Agent 4: De-aia au sisteme de ventilaţie. Și e o bucǎtǎrie deschisǎ.
Eu: E o bucǎtǎrie deschisǎ care e la șase metri de geam. Asta e problema.
Agent 4: Nu s-ar fi aprobat un proiect de genul ǎsta dacǎ ar fi ȋncǎlcat legea. Tocmai de-asta vǎ contrazicem cǎ e ilegal.
Eu: Aveţi un foarte bun discurs de „sales", dar pe lege nu funcționează.
Agent 4: Pentru cǎ sunt foarte sigurǎ cǎ aşa e! Nu este deloc ilegal, nu facem lucruri ilegale, credeţi-mǎ. Dacǎ nu ar fi fost legal un astfel de apartament, nu se construia.

La final am aflat sursa dȃrzeniei tipei: ea stǎtea ȋntr-un apartament exact ca cel pe care l-am criticat.

În acest punct, am zis să ies un pic din zona de confort și să mă pun în pielea clientului normal, clasic, cel care are o idee mai degrabă vagă despre reglementările legale în domeniul imobiliar.

Eu: Vǎd cǎ apartamentele voastre au living-uri mici. Ǎsta are 16 metri pătrați, ǎstǎlalt la fel…
Agent 5: Daa, acuma nu ştiu, sunt unele mai maari… Ăsta, de exemplu, are livingul de 20 de metri pǎtraţi.
Eu: E mai mare, dar şi mai scump.
Agent 5: Ce se-ntȃmplǎ, ele sunt dotate cu centralǎ Ferroli! Mmm, au tot ce-nseamnǎ obiecte sanitare de la Romstal. Ele ca şi finisaje sunt OK…
Eu: OK, stă bine la finisaje, dar n-ar trebui sǎ fie nişte suprafeţe minimale de camere, pe care dezvoltatorul sǎ le respecte indiferent de preţ?
Agent 5: Nu, pentru cǎ nu poţi sǎ le respecţi. Cǎ dacǎ faci o camerǎ de 20 de metri pǎtraţi şi faci o socotealǎ la 800 euro/ metrul construit, nu poţi sǎ ai acelaşi preţ cu ǎla de 15 metri.

Eu: Existǎ cadru legal care sǎ spunǎ cȃt sǎ fie suprafeţele minimale pentru apartamentul ǎsta?
Agent 6: Pǎi sunt nişte suprafeţe. Acuma depinde şi de categoria ȋn care e ȋncadrat.
Eu: Garsoniera, de exemplu: dacǎ sunt corecte suprafeţele voastre, ȋnseamnǎ cǎ 16,5 metri pătrați pentru living e ȋn regulǎ.
Agent 6: Mi se pare cǎ 14 e minimum…
Eu: Sunteţi arhitect?
Agent 6: Da, sunt, dar nu ştiu exact legislaţii. E un coeficient, dar e depǎşit la noi. Altfel nu obţineam autorizaţia de construcţie. Eu cred că și tu ești arhitect.

(Recunosc şi ȋi recit cerinţa legalǎ, iar el schimbǎ tactica)

Agent 6: Sǎ ştii cǎ nu sunt cele mai mici apartamente. Gȃndeşte-te la alea confort trei.
Eu: Ǎlea confort trei sunt fǎcute ȋnainte de legea din `96.
Agent 6: Sunt şi mai mici de-atȃt. Şi mai e şi şmecheria aia, le scoate peretele şi zice cǎ e (bucǎtǎrie) deschis(ǎ). Alea sunt şi mai mici…Și la noi se poate face chestia asta, se poate scoate peretele, cǎ e de BCA.

După cum poate că ai dedus din dialogurile de mai sus, sunt o fire încăpățânată. Am vrut să înțeleg mai bine cum funcționează discursul ăsta al agentului de vânzare, pus în fața unui cumpărător gata să dea fuga la bancă pentru rate pe 35 de ani. Așa că am decis să vorbesc cu psihologul Sorin Dumitru, ca sǎ aflu cȃt de uşor îl poţi manipula pe cel cǎruia vrei sǎ ȋi vinzi o casǎ:

VICE: Sorin, hais să le luăm pe rând. Care e diferenţa dintre a minţi şi a manipula?
Sorin Dumitru: Manipularea include mai multe aspecte, printre care şi minciuna. Manipularea ȋnseamnǎ ȋn general sǎ obţii ceva care ȋţi serveşte doar ţie. Minciuna poate uneori sǎ fie de folos celuilalt.

Cȃt de frecvente sunt ȋncercǎrile de manipulare ȋntr-o interacţiune obişnuitǎ?
Cele conştiente sunt rare, mai ales ȋntre prieteni sau ȋn cuplu. Cele inconştiente, cum ar fi atunci când plângi pentru că îți dorești ca celălalt să cedeze, sunt dese. Decizia de a manipula pe cineva conştient se ia instant.

Poţi manipula pe cineva ȋncȃt sǎ se rǎzgȃndeascǎ şi sǎ cumpere un lucru ȋn legǎturǎ cu care avea dubii?
Da, absolut. E o artǎ şi nu existǎ o reţetǎ care sǎ meargǎ la toatǎ lumea. E greu, dar dupǎ nişte ani de practicǎ şi un guru bun ȋn vȃnzǎri ȋţi iese.

Cȃnd are şanse mai multe sǎ ȋşi ducǎ misiunea la capǎt un om de vȃnzǎri: cȃnd vinde ceva cu banii jos sau cȃnd e vorba de semnat un contract de rate?
La investiţii mari, cumpǎrǎtorul ȋnţelege cǎ riscul e mai mare şi e mai reticent. Nu e ca atunci cȃnd cumperi un telefon, unde dai banii pe loc. La sume mari ai tendinţa sǎ ȋntȃrzii momentul deciziei. Aici intrǎ ȋn schemǎ precontractul şi contractul, care te leagǎ fǎrǎ sǎ ȋţi dai seama. Raţional ştii cǎ eşti legat, dar inconştientul tǎu ȋţi zice cǎ ai mai cȃştigat timp pȃnǎ la decizia finalǎ.

Strategia cu afişatul apartamentelor la tȃrgul imobiliar cu textul VȂNDUT pe ele se pune manipulare?
Poate fi, cum poate fi și doar informare, cǎ omul se simte mai bine cȃnd mai stǎ cu cineva şi nu e singurul „fraier". Ǎsta e riscul, sǎ fii singurul fraier care-şi ia o ţeapǎ. Dacǎ şi-o ia şi altcineva eşti mai ȋmpǎcat, cǎ n-ai fost singurul. Dar oamenii nu reacţioneazǎ bine cȃnd sunt foarte puţine rǎmase, se simt presaţi şi dau ȋn spate.

Urmărește VICE pe Facebook

Citește și alte chestii despre casele din România:
Tot ce trebuie să știi dacă vrei să stai cu chirie în România
Am vorbit cu români care abia așteaptă darea în plată, ca să renunțe la casele cumpărate prin credite
Ce apartament poţi să-ţi iei cu 20 000 de euro în 12 oraşe din România